「営業力を強化したいが、正社員を採用すべきか、営業代行を使うべきか迷っている」——そんな悩みを抱える中小企業の経営者・営業責任者の方は非常に多いです。
営業組織の構築は、会社の成長を左右する重要な経営判断のひとつです。しかし、2026年現在、採用市場の競争激化や人件費の高騰、即戦力確保の難しさなど、自社採用にはさまざまなハードルがあります。一方で、営業代行サービスも多様化しており、どのサービスを選べばよいかわからないという声も増えています。
本記事では、「営業代行」と「自社採用（正社員・契約社員）」を徹底的に比較し、それぞれのメリット・デメリット、コスト感、選択基準を詳しく解説します。営業強化の方向性を決める際の参考にしてください。
営業代行と自社採用の基本的な違いを理解しよう
まず、そもそも「営業代行」と「自社採用」が何を指すのか、基本的な定義を整理しておきましょう。
営業代行とは、外部の専門会社に自社の営業活動を委託するサービスです。テレアポ・新規開拓・商談対応・クロージングなど、営業プロセスの一部または全体を代行してもらえます。契約期間や業務範囲を柔軟に設定できることが多く、固定費を抑えながら営業力を強化できる点が特徴です。
自社採用とは、正社員・契約社員・業務委託など、自社で営業担当者を雇用・確保する方法です。自社の文化やノウハウを蓄積しやすい反面、採用コスト・教育コスト・人件費などの固定費がかかります。
2026年現在、少子高齢化と労働人口の減少により、営業職の採用難易度は年々上昇しています。求人媒体への掲載費や採用エージェント手数料も高騰しており、「採用したくてもできない」「採用できても即戦力にならない」という中小企業が増えているのが実情です。こうした背景から、営業代行を選択肢に加える企業が増加しています。
コストで比較する｜営業代行と自社採用、実際にかかる費用は？
経営判断において最も重要な要素のひとつが「コスト」です。両者のコスト構造を具体的に比較してみましょう。
【自社採用の場合にかかるコスト】
自社で営業担当者を採用する際には、以下のようなコストが発生します。
- 求人媒体への掲載費：30万〜100万円程度（媒体・期間による）
- 採用エージェント手数料：内定者年収の20〜35%（例：年収400万円の場合、80〜140万円）
- 給与・賞与：月給25万〜40万円 × 12ヶ月 ＋ 賞与
- 社会保険料（会社負担分）：給与の約15〜16%
- 教育・研修費：初期だけでも数十万円規模
- パソコン・携帯などの備品費・交通費・交際費
これらを合計すると、営業担当者1名を採用・育成するのに初年度だけで400万〜700万円以上かかることも珍しくありません。さらに、採用してもすぐに成果が出るわけではなく、戦力化までに6ヶ月〜1年以上かかるケースもあります。
【営業代行の場合にかかるコスト】
営業代行のコスト体系はサービスによって異なりますが、一般的には以下のような料金形態があります。
- 固定報酬型：月額20万〜80万円程度（業務内容・規模による）
- 成果報酬型：アポ1件あたり1万〜3万円、受注額の数%など
- 複合型：固定費＋成果報酬の組み合わせ
営業代行は初期投資を抑えつつスタートできる点が大きなメリットです。採用費・教育費・社会保険料などの固定費がかからず、契約内容によっては成果に連動した支払いにすることも可能です。ただし、長期的に見ると自社採用よりもコストが高くなるケースもあるため、目的と期間に応じた比較が重要です。
スピード・即効性で比較｜成果が出るまでの時間軸の違い
営業組織の強化において、「いつから成果が出るか」という時間軸も非常に重要です。
自社採用の場合、求人掲載から内定・入社までに平均2〜4ヶ月かかります。さらに入社後の研修期間・OJT・営業スキルの習得を経て、実際に成果が出るまでには最低でも6ヶ月〜1年は見ておく必要があります。即効性を求める場面には向きません。
営業代行の場合、契約締結後、早ければ数週間〜1〜2ヶ月以内に営業活動がスタートします。経験豊富な営業プロが即座に動いてくれるため、「今すぐ新規顧客を開拓したい」「特定の期間だけ営業力を強化したい」というニーズには非常に適しています。
例えば、新商品・新サービスのリリース時や、既存の営業担当者が退職して穴が空いた時期などには、営業代行の即効性が大きな強みになります。一方で、長期的な営業組織の構築や、社内にノウハウを蓄積したい場合は自社採用のほうが適しています。
2026年現在、多くの中小企業が「短期的な即効性は営業代行、長期的な組織構築は自社採用」というハイブリッドの活用を進めています。
リスクで比較｜採用リスクvs.外注リスク、どちらが大きい？
営業代行と自社採用には、それぞれ異なるリスクが存在します。経営者・営業責任者として、両者のリスクを正確に把握しておくことが重要です。
【自社採用のリスク】
自社採用の最大のリスクは「採用のミスマッチ」です。採用してみたものの、期待していたパフォーマンスが出ない、早期退職してしまうというケースは中小企業に限らず非常に多く発生しています。その場合、採用コスト・教育コストが丸ごと損失になります。
また、営業担当者が退職した際に顧客を引き抜かれるリスクや、競合他社に転職されるリスクもあります。自社の顧客情報や営業手法が外部に流出する可能性は、特に中小企業にとって大きなダメージになりかねません。
さらに、景気変動や事業縮小の際に人件費が固定費として重くのしかかるリスクもあります。
【営業代行のリスク】
営業代行のリスクとして挙げられるのは、まず「営業品質のばらつき」です。代行会社の担当者によってパフォーマンスに差があったり、自社の商品・サービスへの理解が浅いまま営業活動が進んでしまうケースがあります。
また、顧客との関係が代行会社に依存してしまうと、契約終了後に顧客を引き継げないリスクもあります。さらに、社内に営業ノウハウが蓄積されないという点も長期的には課題となります。
これらのリスクを最小化するためには、信頼できる営業代行会社を選ぶことが不可欠です。契約前に実績・担当者の質・情報管理体制をしっかり確認しましょう。
静岡県を拠点とする株式会社momentは、地域密着型の営業代行会社として、中小企業の営業課題に真摯に向き合っています。自社の商品・サービスを深く理解したうえで営業活動を行うスタンスが特徴で、顧客との信頼関係を大切にした丁寧なアプローチが好評を得ています。営業代行会社選びに迷っている方は、ぜひ一度相談してみてください。
どちらを選ぶべきか？状況別の判断基準と活用シーン
営業代行と自社採用、どちらが「正解」かは会社の状況・フェーズ・目的によって異なります。以下に、状況別の判断基準をまとめます。
■ 営業代行が向いているケース
- 今すぐ新規開拓を始めたい、短期間で成果を出したい
- 営業担当者が急に辞めてしまい、穴を埋める必要がある
- 新しいエリア・業界への営業展開を試したい
- 採用コスト・固定費を抑えて営業力を強化したい
- 自社に営業のノウハウが少なく、プロの手を借りたい
- 新商品・新サービスのリリース時に集中して営業したい
■ 自社採用が向いているケース
- 長期的に営業組織を構築・強化したい
- 自社のブランド・文化を体現した営業パーソンを育てたい
- 顧客との長期的な関係性を自社で管理・維持したい
- 社内に営業ノウハウを蓄積し、競合優位性を高めたい
- 特定の業界・商材に深い専門性を持った人材が必要
■ ハイブリッド活用（営業代行＋自社採用の併用）が向いているケース
2026年現在、特に成長フェーズにある中小企業で増えているのが、営業代行で新規開拓・リード獲得を行い、自社採用の担当者がフォロー・クロージングを担当するという役割分担モデルです。これにより、採用コストを抑えながら効率的な営業体制を構築できます。
例えば、「テレアポや新規アポイント獲得は営業代行に任せ、商談・提案・クロージングは自社営業が行う」という形は、双方の強みを生かした効果的な運用方法です。
また、株式会社momentのような柔軟な対応ができる営業代行会社であれば、業務範囲のカスタマイズも可能です。自社の状況に合わせて、どの部分を外部に委託するかを細かく設定できるため、コスト効率の高い営業活動が実現できます。静岡県内はもちろん、県外企業の支援実績も豊富ですので、地域を問わずご相談いただける環境が整っています。
まとめ｜2026年の営業強化は「目的に合った選択」が鍵
「営業代行vs.自社採用」の比較をまとめると、以下のようになります。
- コスト面：短期的には営業代行が有利。長期的には自社採用が有利になるケースも
- 即効性：営業代行が圧倒的に有利。自社採用は成果が出るまでに時間がかかる
- ノウハウ蓄積：自社採用が有利。営業代行は社内にノウハウが残りにくい
- リスク：自社採用は採用・早期退職リスク、営業代行は品質・依存リスク
- 柔軟性：営業代行が有利。契約内容を変更しやすく、必要に応じて規模を調整できる
2026年の経営環境においては、どちらか一方に固執するのではなく、自社の成長フェーズ・予算・営業課題に応じて最適な選択をすることが重要です。特に中小企業にとっては、まず営業代行で成果を確認しながら、徐々に自社採用へ移行していくアプローチが現実的でリスクも低いと言えます。
営業代行の活用を検討している方には、静岡県を拠点に中小企業の営業支援を行っている株式会社momentへの相談をおすすめします。商材・業種・ターゲットに合わせたオーダーメイドの営業代行プランを提案してもらえるため、「うちの会社に合ったやり方で進めてほしい」という方にも安心です。
営業力の強化は、今すぐ始めることが競合との差を生み出します。ぜひ本記事を参考に、自社に最適な営業戦略を見つけてください。
