「新規開拓のテレアポをしても、競合が多すぎて受付で断られる」
「求人案件（オーダー）を増やしたいけれど、営業リソースが足りない」
人材紹介や人材派遣などの人材ビジネスにおいて、「新規の求人開拓（アポ獲得）」は常に大きな壁となります。特に近年は、空前の売り手市場による企業の採用難を背景に、多くの人材会社が激しい営業合戦を繰り広げており、従来の「数撃ちゃ当たる」のテレアポは通用しなくなっています。
では、競合他社に埋もれず、確度の高い新規アポイントを獲得するにはどうすればいいのでしょうか？
この記事では、人材業界特有の営業課題を紐解き、明日から実践できる「アポ獲得率を最大化する営業戦略」を解説します。
1. なぜ人材業界の新規開拓（アポ獲得）は年々難しくなっているのか？
まず、なぜここまでアポが取れないのか、その構造的な原因を理解しておく必要があります。
- 原因①：圧倒的な競合の多さ（サービスの同質化） 企業側には、毎日何本もの人材会社から営業電話がかかってきています。受付や採用担当者からすれば「また派遣（紹介）の営業か……」となり、社名を聞いただけで警戒されてしまいます。
- 原因②：求人ニーズがないタイミングでのアプローチ 採用予定がない、あるいは既存の取引先だけで足りているタイミングでどれだけ熱心に営業しても、アポイントには繋がりません。
- 原因③：営業担当者のリソース不足（コア業務との兼ね合い） 人材業界の営業マンは、新規開拓だけでなく「既存顧客のフォロー」「求職者の面談・マッチング」「就業後のフォロー」など、膨大な業務を抱えています。そのため、新規開拓のテレアポにまとまった時間を割けないのが現実です。
2. 人材紹介・派遣の「受付ブロック」を突破する3つの実践テクニック
ガードの硬い企業の受付を突破し、採用決裁権者に繋いでもらうための具体的なテクニックを3つ紹介します。
① 競合他社との「明確な違い」を最初の15秒で伝える
「派遣のご案内です」「中途採用のご提案です」という標準的なトークは一瞬で断られます。最初の15秒で「他社と何が違うのか、自社を呼ぶメリットは何か」を具体的に提示します。
- ✕ 悪い例：「〇〇派遣会社の山田と申します。派遣のご案内でお電話いたしました」
- ◯ 良い例：「〇〇エリアで、『来月からの増産に対応できる即戦力の製造スタッフ』を専門に扱っております、株式会社momentの山田です。採用担当者様はいらっしゃいますか？」
このように、「特定の職種」や「具体的なメリット」を先出しすることで、受付の印象がガラリと変わります。
② 求人媒体や決裁権者の動きから「タイミング」を計る
ただ名簿の上から電話をかけるのではなく、「今、本当に困っていそうな企業」に狙いを定めます。
- 主要な求人媒体（リクナビ、マイナビ、doda、インディードなど）をチェックし、長期にわたって掲載が続いている企業や、最近新しく求人を出し始めた企業は「採用が難航している＝人材会社の力を借りたい」可能性が極めて高いです。
- 企業のプレスリリース等で「新工場設立」「新規事業立ち上げ」などのニュースが出たタイミングは、大量採用のオーダーを獲得する大チャンスです。
③ 架電（テレアポ）以外の「マルチチャネル」を活用する
電話だけでなく、企業のHPにある「問い合わせフォーム」や、決裁権者の「SNS（LinkedInなど）」から直接アプローチする手法も有効です。 特に問い合わせフォームは、文面を工夫すれば採用担当者だけでなく、役員や社長の目に直接留まるケースも多く、テレアポよりも高い確率でアポに繋がることがあります。
3. 営業リソース不足に限界を感じたら「プロへのアウトソース」も視野に
ここまで紹介したテクニックを実践しようとしても、「やっぱり日々のマッチング業務が忙しくて、リスト作成やフォーム送信をする時間がない……」という企業様は非常に多いです。
人材ビジネスのコア（核）は、あくまで「求職者と企業のマッチング」であり「就業後のサポート」です。ここに100%の力を注ぐために、「新規のアポ獲得（フロント営業）」をプロの営業代行に任せるという選択肢は非常に合理的です。
人材業界の商習慣や、派遣法・紹介業の仕組みを熟知した営業代行パートナーを選べば、自社のリソースを削ることなく、商談の打席（チャンス）だけを増やすことができます。
まとめ：効率的な新規開拓でオーダー数を最大化する
人材紹介・派遣会社の新規開拓は、戦略なしの「根性論」では成果が出にくい時代です。ターゲットを絞り、トークを磨き、時には外部のリソースを賢く活用しながら、効率的にアポイントを獲得していきましょう。
人材紹介・派遣業の新規開拓でお悩みの方へ
株式会社momentでは、人材業界に特化した営業代行・アポイント獲得支援を行っています。 業界のノウハウを熟知した専門チームが、貴社に代わって確度の高い新規案件を開拓します。
無料の営業診断も実施しておりますので、ぜひお気軽にご活用ください。
