特にBtoB営業は、成果が出るまでの時間が長く、途中で何がうまくいっていないのかを判断するのが難しい。だからこそ、他社がどんな局面でつまずき、どう切り抜けたのかを知ることが、自社の動き方を考えるうえで大きなヒントになります。
この記事では、2026年時点で実際に成果を出している企業の事例をもとに、従業員数や業種といった「企業の規模・性質」ごとに、営業における具体的なつまずきと突破口を整理しています。自社に近いケースを見つけ、次の打ち手を検討するきっかけにしてください。
なぜ「企業規模別」で見るのか？営業の課題は規模によって変わる
BtoB営業の成功事例を調べると、「インサイドセールスを導入した」「SNSを活用した」といった手法の紹介にとどまるものが多くあります。しかし、同じ手法でも、社員10人の会社と100人の会社では、使い方も効果も大きく異なります。
たとえば、少人数の会社がCRMツールを導入しても、入力する担当者が一人しかおらず、かえって工数が増えるだけで終わることがあります。逆に、ある程度の規模になると、属人的な営業スタイルのままでは情報が共有されず、担当者が変わるたびに顧客との関係がリセットされる問題が起きます。
「規模」という視点でつまずきを整理することで、「自社はなぜうまくいかないのか」という問いに対して、より具体的な答えが見えてきます。
従業員10名以下の企業：「属人営業」からの脱却がカギだった
静岡県内のIT系スタートアップ（従業員7名）は、代表が中心となって新規顧客を獲得してきた典型的な属人営業の会社でした。代表のネットワークと人脈で成長してきた分、「代表以外では商談が取れない」「代表が外出すると社内が止まる」という状況が慢性化していました。
つまずいた理由
営業のノウハウが代表の頭の中にしか存在せず、プロセスが可視化されていませんでした。誰がどの顧客と何を話したか、次のアクションは何かといった情報がメモや記憶に依存していたため、他のメンバーが営業に関わることができず、常に代表一人に負荷が集中していました。
突破口になったこと
まず「営業プロセスの言語化」から始めました。代表が普段やっていることを、ヒアリング→提案→フォローという段階に分け、各段階で何を確認し、何を伝えているかを文書に落とし込みました。その後、外部の営業支援会社と連携して、インサイドセールスの仕組みを試験的に動かすことで、代表が関わらなくても初回アポを取得できる体制を作り始めました。
重要なのは、高度なツールや大きな投資よりも先に、「仕組みの言語化」を行ったことです。仕組みがなければ、どんな支援を受けても定着しません。小規模な会社ほど、この順序を守ることが成否を分けます。
従業員30〜50名の企業：「頑張っているのに数字が出ない」の正体
製造業を営む中小企業（従業員42名）は、営業担当者を3名体制にして積極的に活動していましたが、半年以上が経っても新規顧客の獲得数が伸び悩んでいました。経営者からは「頑張っているのはわかるが、なぜ成果が出ないのかわからない」という相談が来ていました。
つまずいた理由
この会社の問題は、「営業活動の量」ではなく「ターゲット設定のズレ」にありました。3名の担当者がそれぞれ独自の判断でアプローチ先を選び、提案内容もばらばらでした。受注実績を分析してみると、実は特定の業種・規模の顧客からの受注率が他と比べて圧倒的に高かったにもかかわらず、そこに集中したアプローチができていなかったのです。
突破口になったこと
過去3年分の受注データを改めて精査し、「どの業種・どの規模の企業が、なぜ自社を選んでくれているのか」を言語化しました。それをもとに、アプローチ先の優先順位と提案の型を統一。担当者ごとにバラバラだった商談トークも、成約率の高い担当者のやり方を参考に標準化しました。
この規模の会社でよくある落とし穴は、「営業担当者を増やして活動量を上げれば何とかなる」という発想です。しかし活動の方向性が間違っていれば、量を増やすほど無駄な工数が増えるだけです。「誰に」「何を」「どう伝えるか」という設計が先です。
従業員50〜100名の企業：部門間の連携不足が営業の足を引っ張っていた
建設関連サービスを提供する企業（従業員78名）は、営業部門が積極的に新規開拓を行い、アポ数・商談数ともに社内目標を達成していました。しかし、いざ契約に進もうとすると「社内の見積もり作成が遅い」「技術部門との連携がうまくいかずに提案が遅れる」という問題が繰り返し発生していました。
つまずいた理由
営業が商談を進めても、見積もりや提案書の作成を他部門に依頼するフローが整備されておらず、対応の優先度もケースごとに違いました。顧客から「検討したい」と言われても、回答に時間がかかることで競合他社に先を越されるケースが続きました。営業の問題ではなく、「受注に至るまでのプロセス全体の設計」の問題でした。
突破口になったこと
営業・技術・管理部門が参加するプロジェクトを立ち上げ、商談から契約までのフローを全体で見直しました。「見積もり依頼から3営業日以内に回答する」というルールを設け、優先順位の基準を明文化。また、よく使う提案パターンを事前にテンプレート化することで、技術部門の初期対応工数を大幅に削減しました。
この事例で学べるのは、営業の成果は「営業部門だけの問題ではない」ということです。商談を取ることはできても、受注に至るまでの社内プロセスがボトルネックになっているケースは、この規模の企業に非常に多く見られます。
営業代行を活用して突破口を開いた事例：外部リソースを使う意義
ここまで見てきた課題の多くは、「社内にないノウハウ」や「社内では客観視できない問題」が根本にあります。そうした状況で選択肢の一つとして浮上するのが、営業代行の活用です。
静岡を拠点とする株式会社momentは、中小企業向けの営業代行・営業支援を専門とする会社です。単にアポを取るだけでなく、ターゲット設計・トークスクリプト作成・商談後のフォロー支援まで、営業プロセス全体に関わる支援を提供しています。
同社に依頼した企業の一例として、静岡県内の物流関連企業（従業員23名）のケースがあります。この会社は新規開拓の必要性を感じていながらも、営業専任担当者がおらず、既存顧客対応に追われて手が回らない状態が続いていました。
つまずいた理由
新規開拓をやろうとするたびに「今は既存が忙しいから」と後回しになり、繁忙期が過ぎると今度は「何から始めればいい？」という状態に戻るサイクルが繰り返されていました。
株式会社momentと連携して変わったこと
まずターゲット企業のリストアップと優先順位の整理を行い、アプローチのスクリプトを作成。月単位でテレアポと商談設定を実施する体制を構築しました。社内の営業担当者は商談対応に集中できるようになり、新規の商談数が安定して確保されるようになりました。
株式会社momentの特徴は、地域密着型の支援体制と、営業プロセスの設計から実行まで一貫して関われる点にあります。「外注する」というより「営業機能をともに作る」という感覚で関わってもらえると、依頼した企業の担当者は口を揃えて言います。
詳細は株式会社momentの公式サイトで確認できます。静岡エリアを中心に、全国の中小企業からの相談にも対応しています。
まとめ：規模によって「打つべき手」は違う。まず自社の現在地を確認する
今回取り上げた事例を振り返ると、企業規模によって直面する課題の種類が明確に異なることがわかります。
10名以下の企業は「仕組みがない」ことが最大の壁。30〜50名の企業は「ターゲットのズレ」や「方向性の不統一」。50〜100名の企業は「部門間の連携不足」が営業の足を引っ張りやすい傾向があります。
共通しているのは、「なんとなく動いているだけでは成果が出ない」ということです。どこに問題があるかを特定し、その問題に合った手を打つことが、BtoB営業において成果を出すための基本です。
もし今、「うちの会社は何が問題なのかよくわからない」という状態であれば、まず自社の営業プロセスを言語化してみることから始めてみてください。どこが曖昧か、どこで止まっているかが見えてくるだけで、次の一手が具体的になります。
そして、自社だけで解決が難しいと感じたときは、外部の営業支援を活用することも選択肢の一つです。
株式会社momentのような専門会社への相談は、「全部任せる」ためではなく、「自社の課題を整理するきっかけ」として使うこともできます。2026年の市場環境で着実に成果を出すために、まず一歩踏み出してみてください。