製造業は、既存の取引先との関係性が強く、新規開拓の優先度が後回しになりやすい業界です。今回は、既存顧客への対応で営業担当者の稼働がほぼ埋まってしまい、新規開拓に手が回っていなかった製造業クライアントへの支援事例をご紹介します。
課題:新規開拓のための時間が確保できない
このクライアント企業では、営業担当者が既存顧客への対応(見積もり調整、納期確認、トラブル対応)に追われ、新規のリストアップや架電に充てる時間がほとんど確保できない状態が続いていました。新規開拓の必要性は経営層も認識していたものの、「誰が、いつやるか」が決まらないまま数年が経過していたそうです。
支援内容:架電の切り出しと反応の可視化
まず着手したのは、新規開拓のうち「リスト作成」と「初回架電によるスクリーニング」の部分を切り出して代行することでした。既存顧客対応に影響が出ないよう、架電のタイミングやトークの粒度をクライアントの営業担当者とすり合わせながら進めています。
架電で得られた反応(興味あり・時期尚早・不要など)を分類して定期的に共有することで、クライアント側は「どの反応の見込み先に、いつ営業担当者が動くべきか」を判断しやすくなりました。すべての架電を人力で追うのではなく、反応段階で仕分けをしてから人が動く、という役割分担です。
支援後の変化
新規開拓の初期段階(リストアップ〜初回接点)を任せていただくことで、クライアントの営業担当者は「興味を示した見込み先への商談」に集中できるようになりました。新規開拓そのものが止まっていた状態から、継続的に一定数の新規接点が生まれる状態への変化が、この事例における最も大きな成果だと捉えています。
まとめ
製造業に限らず、既存顧客対応に追われて新規開拓の時間が取れないという課題は多くの企業に共通しています。新規開拓のすべてを外部に任せるのではなく、「時間のかかる初期段階」を切り出して代行することで、社内の営業担当者は本来注力すべき商談に集中できるようになります。御社も、営業のアウトソーシングをご検討しませんか？どれくらいの費用感なのか？まずは下記から簡易お見積もりをお試しください！
